Parcours ESCG-PARIS

Bloc de compétence : Développer sa culture générale et son expression

• respecter les contraintes de la langue écrite
• synthétiser des informations
• répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture
• s’adapter à une situation de communication
• organiser un message oral

Bloc de compétences : Développer sa culture économique, juridique et managériale

• analyser des situations auxquelles l’entreprise est confrontée
• exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
• proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
• établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique
• exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée

Bloc de compétences : Compréhension d’une langue étrangère – interactions orales et écrites

Niveau B2 du CECRL pour l’activité langagière suivante :

• compréhension de l’oral
• compréhension de documents écrits
• production et interaction écrites
• production et interaction orales

Bloc de compétences : Convaincre & persuader

• développer son pouvoir de conviction (la logique de la raison et la logique du cœur, être crédible, la force du langage non verbal)
• écouter et parler le langage de son interlocuteur (mieux cerner son interlocuteur, la synchronisation, l’écoute active, l’empathie)
• structurer ses idées pour convaincre (plan d’argumentation en situation favorable et en situation défavorable)
• les 9 techniques d’argumentation (argumenter par la comparaison, l’induction, l’hypothèse, le paradoxe, l’explication, la causalité, la déduction, l’alternative, les avantage)
• prendre appui sur les objections pour convaincre et persuader (les 4 étapes de traitement des objections, transformer l’objection en objectif)

Bloc de compétences : Gérer & développer la relation avec les clients et les fournisseurs et assurer la vente

• rechercher des clients par prospection ou pour répondre à un appel d’offre
• traiter la demande du clients (de la demande de devis jusqu’à la relance des impayés)
• informer, conseiller, orienter et traiter les réclamations
• rechercher et sélectionner les fournisseurs
• passer les commandes d’achat et d’immobilisation et les contrôler, valider le règlement, évaluer les fournisseur
• assurer le suivi comptable des opérations commerciales
• assurer la veille informationnelle
• réaliser des études commerciales
• vendre
• entretenir la relation client

Bloc de compétences : Participer à la gestion des risques & animer et dynamiser son offre commerciale

• conduire une veille
• accompagner la mise en place d’un travail en mode « projet »
• identifier, évaluer les risques de son activité et proposer des actions correctives
• évaluer et suivre les risques financiers de son activité en termes de trésorerie
• gérer des risques identifiés dans son activité
• mettre en place une démarche qualité dans son activité
• élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
• organiser l’espace commercial
• développer les performances de son espace commercial
• concevoir et mettre en place sa communication commerciale
• évaluer son action commerciale

Bloc de compétences : Gérer le personnel et contribuer à la gestion des ressources humaines & manager une équipe commerciale

• assurer le suivi administratif du personnel
• préparer les éléments de la paie et communiquer sur ces éléments
• organiser les élections des représentants du personnel
• contribuer à la cohésion interne du personnel de l’entreprise
• organiser le travail de l’équipe commerciale
• recruter des collaborateurs
• animer l’équipe commerciale (les facteurs clés de succès d’une prospection réussie à partir des éléments suivants ; (respiration, relaxation, gestion du stress, imagerie mentale, PNL) pour développer son assertivité et maîtriser son stress, techniques de passage de barrages,  les outils numériques d’aide à la prise de rendez-vous (Pack-Office – outils d’agenda partagé – Messageries) pour faciliter les échanges en temps réel,  les outils et techniques digitaux pour permettre le passage des internautes sur l’offre et la captation de nouveaux prospects téléphoniques pour dépasser ses peurs du rejet,
• évaluer les performances de l’équipe commerciale.

Bloc de compétences : Assurer la gestion opérationnelle & Soutenir le fonctionnement et le développement de son activité

• représenter, analyser, améliorer le système d’information de son activité
• améliorer des processus « support » et organiser et suivre les activités de son activité
• participer au développement commercial de son activité et à la fidélisation de la clientèle
• accompagner le déploiement du plan de communication de son activité
• analyser son activité
• produire et analyser des informations de nature financière
• identifier les facteurs explicatifs de la performance commerciale et financière
• concevoir et analyser un tableau de bord
• gérer les opérations courantes
• prévoir et budgétiser l’activité
• analyser les performances

Bloc de compétences : Élaborer et mettre en œuvre sa stratégie marketing et commerciale

Effectuer une veille concurrentielle et des études de marché :

• détecter et analyser l’information et les signaux du marché pour élaborer la stratégie marketing de l’entreprise
• effectuer du Benchmarking pour analyser la concurrence, positionner le produit, le service et la marque et définir les valeurs et la cible
• effectuer des veilles (technologique, économique, créative, sociologique et concurrentielle) pour identifier l’apparition de signaux faibles

Communiquer et échanger dans deux langues minimums

Bloc de compétences : Élaborer et mettre en œuvre sa communication commerciale

Définir et conduire sa stratégie de communication commerciale :

• déterminer les éléments de langage de son activité et son développement pour respecter son identité dans la démarche commerciale
• déterminer sa stratégie de la communication interne pour contribuer au développement de l’image de son activité
• innover et instaurer de nouveaux modes de communication pour fédérer son équipes commerciales
• définir une stratégie d’innovation au travers du numérique et de la conception de produits numériques
• développer et entretenir son capital relationnel pour véhiculer les valeurs de l’entreprise et maintenir un dialogue interactif avec le client
• être le garant des valeurs de son activité pour véhiculer ses stratégies de communication commerciale auprès de l’ensemble des parties prenantes
• organiser des réunions de groupe pour suivre le fonctionnement des différents auprès de l’ensemble des partie prenante
• participer à des colloques, des groupes pour mettre en place des actions d’influence (Le lobbying) et faciliter le placement des produits et services
• définir des supports et des outils pour réaliser des enquêtes et des études pour répondre aux attentes des clients
• élaborer les différents rapports de suivi et d’évaluation des produits et des services en utilisant les techniques de communication écrite et de visualisation des données pour relayer les informations
• définir les objectifs de communication commerciale, les moyens et les cibles pour diffuser l’information auprès des clients
• utiliser les outils numériques de communication pour faire passer les messages de la structure, les sites Web, l’Internet, l’intranet et l’extranet

Bloc de compétence : Construction d’un projet entrepreneurial conjuguant utilité sociale et viabilité économique

• principes de l’économie sociale et solidaire
• législation en vigueur (loi n° 2014-856 du 31 juillet 2014 modifiée, le décret n° 2015-858 du 13 juillet 2015, le décret n° 2014-1758 du 31 décembre 2014, le décret n° 2015-90 du 28 janvier 2015 (abrogé en 2019)
• élaboration d’une démarche entrepreneuriale dans le respect des principes de l’ESS
• concrétisation du projet dans la perspective de pérenniser l’entreprise de l’ESS
• valorisation et capitalisation des résultats de l’entreprise de l’ESS
• construction d’un projet entrepreneurial conjuguant utilité sociale et viabilité économique

Élaborer et mettre en place le pilotage opérationnel du plan d’actions marketing et commercial :

• définir des indicateurs de performance pertinents à intégrer dans les tableaux de suivi pour permettre d’analyser les résultats obtenus et établir des actions correctives si besoin
• utiliser des outils CRM pour suivre les actions réalisées, les relances et les résultats associés dans la gestion de la relation client
• élaborer un rapport d’activité et communiquer sur les résultats quantitatifs et qualitatifs obtenus auprès des clients pour transmettre une analyse de l’action menée et permettre de justifier les recommandations transmises
• gérer l’ensemble des non-conformités pouvant impacter la démarche commerciale et le traitement de la qualité dans un processus d’amélioration continue pour maintenir le niveau de performance attendu

Bloc de compétence : Manager son service marketing et commercial

Gérer un service marketing et commercial :

• ouvrir des négociations commerciales avec des partenaires afin de renforcer la force de vente et répondre aux objectifs commerciaux
• définir une stratégie de distribution du produit ou du service pour constituer des réseaux de distribution propres aux marchés et aux produits
• superviser la mise en place des équipes commerciales pour prospecter de nouveaux marchés
• définir la politique de prix pour être attractif face à la concurrence et motiver la décision d’achat
• définir le placement du produit et la publicité sur le lieu de vente, stand, vitrines, etc..
• définir le calendrier des animations commerciales, expositions et autres événements commerciaux pour optimiser les ventes
• définir les méthodes et conditions de vente pour donner un cadre légal à la vente de produits ou services
• gérer les litiges pour éviter les contentieux
• contrôler le marquage de différentes informations liées aux produits pour assurer une meilleure visibilité et lisibilité des produits sur les lieux de vente
• superviser la gestion des stocks pour les optimiser et satisfaire les besoins
• élaborer des systèmes de paiements et règlements (bons de livraison, factures), suivre les commandes pour faciliter la gestion commerciale de la structure

Mettre en œuvre la stratégie marketing et commerciale :

• coordonner les actions commerciales avec les actions marketing pour atteindre les objectifs commerciaux fixés
• étudier les aspirations et attentes des clients pour anticiper leurs besoins
• analyser les ventes pour élaborer un business plan commercial
• analyser des études portant sur le potentiel commercial des produits et des services pour élaborer une politique clientèle
• analyser des études de marché pour catégoriser la typologie de comportement des consommateurs
• détecter et analyser les signaux du marché pour répondre aux besoins et aspirations des clients et aux objectifs de développement de l’entreprise
• analyser le produit ou le service de la structure pour faire évoluer l’offre commerciale et améliorer les ventes
• suivre l’évolution commerciale d’une gamme ou d’une ligne de produits pour assister la force de vente
• rechercher des fournisseurs en fonction d’un cahier des charges pour réduire de façon significative les coûts de production et augmenter la productivité
• identifier et développer de nouveaux fournisseurs sur les marchés domestiques et internationaux pour produire de manière éco-responsable

Concevoir le marketing de l’offre en mode digital :

• analyser l’adéquation offre et marché en tenant compte de ses avantages et points de vigilance pour concevoir sa communication marketing digitale et construire des outils et messages commerciaux pertinents
• élaborer un plan d’action de prospection commerciale en mode digital, en tenant compte des spécificités du marché cible visé, et en intégrant les critères souhaités par l’entreprise pour répondre aux objectifs fixés
• élaborer des supports digitaux de prospection commerciale permettant le traitement des informations recueillies et faciliter le suivi de la relation client
• préparer les messages à communiquer pour la présentation de l’entreprise, les questions permettant au client de se projeter dans un projet éventuel ainsi que les objections possibles pouvant être opposées afin de se libérer de ces passages obligatoires, et faciliter le lâcher prise et l’originalité dans le dialogue

Mettre en place une stratégie marketing à travers le plan de marchéage ou mix-marketing :

• analyser les forces et faiblesses d’une structure, de ses produits et de ses services pour élaborer et suivre les éléments du budget marketing
• réaliser le bilan des actions marketing pour ajuster le plan marketing et contrôler le déploiement des opérations
• définir l’orientation du design d’édition qui concerne l’ensemble des documents imprimés comme le marketing direct, la communication opérationnelle, les plaquettes institutionnelles, les flyers, les affiches, les affichettes et les rapports d’activité pour mettre en place les supports de promotion
• définir les besoins de création au travers du packaging et de la conception des emballages, des contenants, des conditionnements, de la préservation, du stockage et du transport des produits pour promouvoir l’image de l’entreprise
• mettre en place la création de produits dérivés, cadeaux promotionnels, cadeaux VIP pour véhiculer l’image de l’entreprise sur différents supports, extensions de marque ou licences et services
• définir la stratégie merchandising pour déployer le design de marque en réseau afin de renforcer la visibilité de la structure sur les corners et les lieux stratégiques
• définir le marketing multi sensoriel intervenant sur la perception des aspects émotionnels d’une structure ou d’une enseigne, agissant sur le goût, l’odeur, la texture et l’utilisation des cinq sens ; visuel, sonore, olfactif, gustatif et tactile pour renforcer l’univers de la marque

Bloc de compétences : Concevoir un plan de développement du marketing opérationnel et commercial

• C1.1. Identifier les opportunités de développement économique et commercial en analysant les études de marché contenues dans le business plan pour préparer la mise à jour du plan d’action commercial
• C1.2. Sélectionner les produits selon les secteurs géographiques et les cibles clients en s’assurant de leur adaptation aux cibles commerciales, si besoin en relation avec le marketing et la production, pour assurer leur performance sur la zone export
• C1.3. Contractualiser avec les partenaires externes en tenant compte des contraintes, avantages et conditions de mise en œuvre pour garantir la réussite du lancement d’opérations commerciales
• C1.4. Préparer la mise en place du e-business en s’assurant des moyens matériels et humains mobilisés et en veillant à la cohérence et à la complémentarité des canaux de communication pour optimiser l’efficacité du plan d’action commercial
• C1.5. Élaborer avec le service informatique des outils collaboratifs de reporting, en déterminant les indicateurs permettant de produire les alertes pour réajuster le plan d’action

Bloc de compétence : Déployer le plan d’action commerciale et marketing multicanal sur une ou plusieurs zones d’affaires internationales

• C2.1. Coordonner les étapes du plan d’action commercial de chaque opération selon les zones export, en motivant l’équipe de vente, en suivant l’évolution du budget des ventes et l’implication des partenaires, en réalisant les ajustements nécessaires en cas d’écart avec le plan d’action, pour réaliser les objectifs commerciaux
• C2.2. Développer le plan de communication multicanal en lien avec les services opérationnels et les agences prestataires, en ayant catégorisé les cibles (les partenaires, la presse, les participants invités, le public visé), exploité la data disponible et en veillant à la qualité des messages digitaux pour optimiser les retombées commerciales
• C2.3. Initier des projets événementiels en choisissant les canaux de communication, en mobilisant les équipes de communication et de vente, ses réseaux d’influence locaux et internationaux à partir des agents opérationnels pour relancer la visibilité des produits
• C2.4. Décider des adaptations du plan d’action commercial en analysant les tableaux de bord préparés avec la direction commerciale, en lien avec le contrôle de gestion pour relancer les actions commerciales nécessaires à l’atteinte des objectifs du Business plan

Bloc de compétences : Animer une équipe commerciale à l’international

• C3.1. Préparer les collaborateurs recrutés à l’international en respectant le budget alloué et les contraintes juridico-sociales de la zone export, pour réaliser le développement prévu dans le cadre du business plan
• C3.2. Assigner des objectifs commerciaux en créant et mettant à disposition de ses équipes des outils d’aide à la vente et en les motivant pour stimuler le réseau de vente
• C3.3. Mettre en œuvre les actions de communication décidées par la direction autour de la stratégie commerciale de la marque et de ses valeurs, en rationalisant l’échange d’information au sein des filiales et en utilisant les moyens adaptés pour fédérer les collaborateurs dans un cadre multiculturel intégrant l’intelligence économique notamment en cas de joint-ventures
• C3.4. Contribuer à la montée en compétences des collaborateurs en mettant en place un accompagnement de qualité pour garantir la performance prévue au business plan

Bloc de compétences : Animer des réseaux internationaux et gérer le développement d’un centre de profit ou centre d’affaires international

• C4.1. Évaluer les conditions d’implantation en recueillant des informations sur les dispositions fiscales et réglementaires en vigueur dans le pays ciblé en contactant les autorités et organismes locaux et en consultant des sites d’information pour exécuter le business plan de l’entreprise
• C4.2. Émettre des appels d’offres dans la langue de la zone export pour associer les prestataires locaux en les sélectionnant à partir de l’analyse de leur rapport coût/efficacité
• C4.3. Suivre et contrôler les indicateurs de performance en centralisant les données dans un tableau de bord de pilotage de la performance pour évaluer la contribution des centres de profit au développement commercial et à l’atteinte des objectifs du business plan
• C4.4. Mettre en œuvre des actions de marketing direct en lien avec la direction commerciale en organisant des événements, en lançant des opérations promotionnelles et en réalisant des enquêtes de satisfaction pour fidéliser la clientèle, les partenaires stratégiques et les agents locaux d’un ou plusieurs secteurs géographiques
• C4.5. Assurer la gestion des litiges administratifs et commerciaux, en collaboration avec les services spécialisés de l’entreprise et la direction commerciale, en menant des négociations auprès des organismes partenaires de l’entreprise pour résoudre les situations conflictuelles et préserver la relation commerciale sans mettre en péril l’équilibre du centre de profit
• C4.6. Accroître la notoriété internationale de l’entreprise en générant de l’actualité sur l’activité dans la presse quotidienne ou dans la presse spécialisée des zones export et en participant à des conférences locales ou internationales pour accélérer le développement puis pérenniser la stabilité économique de l’entreprise

• Management du Développement International – Certification professionnelle de Manager du Développement Commercial et International
• Management et Stratégie d’Entreprise – Certification professionnelle de Management des Organisations