Dernière mise à jour de la page le Lundi 14 novembre 2022 - 10:45

CHARGÉ DE DÉVELOPEMENT MARKETING ET COMMERCIAL
N° RNCP 36374 - Niveau de qualification 6
Certificateur Fédération européenne des écoles

Le Chargé de développement marketing et commercial est responsable du développement et de la mise en place de la stratégie marketing et commerciale (tarifs, promotion, communication, fidélisation, gammes de produits, supports techniques, etc.) pour l'ensemble des produits/services de l’entreprise. Il conçoit et met en œuvre des actions dans les domaines marketing et commercial visant à répondre aux besoins de la clientèle. Il mène des projets et détermine des actions dans le marketing et la vente et participe à la communication pour assurer la satisfaction du client avec des perspectives de développement économique pour l’entreprise. 

Prérequis

Être titulaire d'une certification professionnelle  de niveau 5 (*) et avoir répondu au positionnement de l'ESCG-PARIS.

(*) "atteste la capacité à effectuer des activités et résoudre des problèmes en sélectionnant et appliquant des méthodes, des outils, des matériels et des informations de base, dans un contexte connu, ainsi que la capacité à adapter les moyens d’exécution et son comportement aux circonstances."

Objectifs

Bloc de compétences 1 : Construire les orientations de la stratégie marketing et commerciale d’une organisation

Analyse du secteur d’activité et des tendances du marché de l’organisation (audit externe) :

  • Conduire une démarche de veille économique, technologique et commerciale en définissant le type d’informations stratégiques et les méthodes de collecte et de traitement à utiliser pour analyser l’environnement de l’organisation et repérer les potentialités du marché et les risques associés.
  • Réaliser des études qualitatives et quantitatives du marché au moyen d’outils d’études mercatiques en affinant les critères d’analyses des données et indicateurs économiques existants (SGBD / Big data et smart data / CRM), pour s’assurer de l’intérêt des opportunités repérées au regard du modèle économique de l’organisation.
  • Organiser la diffusion des résultats de la veille et des études de marché en direction de sa hiérarchie et des équipes marketing et commerciales, en sélectionnant et synthétisant les données recueillies et en formulant des pistes de développement stratégique intégrant les principes de la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) et du Développement Durable (DD) pour alimenter la réflexion marketing.

Analyse des besoins de l’organisation (audit interne) :

  • Établir un diagnostic stratégique marketing et commercial de l’organisation en tenant compte de son environnement, de ses valeurs, de ses objectifs, de ses contraintes budgétaires ainsi que des actions marketing et commerciales déjà menées pour évaluer et qualifier ses besoins.
  • Mener une analyse concurrentielle en identifiant les acteurs du marché (concurrents, partenaires et clients, directs et indirects) et en évaluant la performance des stratégies marketing et commerciales déployées pour optimiser le positionnement de l’organisation (produits/services, ventes, marketing).
  • Segmenter la clientèle cible en fonction de critères adaptés au marché visé (grande consommation, industriel, international)en recueillant et analysant les données clients (CRM, retour UX, e-réputation, panels et enquêtes, etc.), en réalisant une cartographie des parcours d’achat pour modéliser ses personae marketing.

Proposition de solutions marketing et commerciales :

  • Concevoir plusieurs solutions et orientations stratégiques, y compris digitale, en tenant compte à la fois des objectifs du business plan, de l’engagement de l’organisation en matière de politique RSE et de DD, des besoins de la clientèle cible, des actions déjà existantes et des contraintes (budget, planning), pour contribuer à définir la stratégie marketing et commerciale.
  • Définir les objectifs marketing et commerciaux en sélectionnant des indicateurs SMART permettant de les mesurer et de les corriger, et en intégrant les variables susceptibles de les influencer pour préparer les étapes du plan d’action marketing et commercial opérationnel.

Bloc de compétence 2 : Concevoir le plan d’action marketing et commercial opérationnel d’une organisation

Conception du plan marketing et commercial opérationnel :

  • Déterminer les actions marketing et commerciales à mettre en œuvre, en tenant compte, des données et contraintes de l’organisation (taille, moyens humains et financiers, réseau de partenaires), de ses objectifs en matière de RSE et de DD, du positionnement de l’offre, de la cible, des tendances du marché et de l’activité des concurrents directs, pour atteindre les des objectifs stratégiques fixés.
  • Établir une feuille de route en évaluant les moyens humains et financiers à mobiliser pour chaque action pour garantir la faisabilité du plan et s’assurer de disposer des ressources et du temps suffisant à l’accomplissement des objectifs.

Contribution à l’optimisation du mix marketing :

  • Déterminer une politique produit cohérente avec le positionnement de l’offre et les résultats issus de l’analyse du marché en identifiant le cycle de vie du produit/service et en intégrant des modèles d’innovations axés sur l’économie circulaire, l’économie sociale et solidaire et l’éco-conception pour développer le portefeuille produits/services de l’organisation et se distinguer de la concurrence.
  • Définir la stratégie de distribution en choisissant les circuits de distribution adaptés (direct, court, long) à la politique RSE/RNE (Responsabilité sociétale des entreprises / Responsabilité numérique des entreprises) de l’organisation, et en veillant à respecter la norme de référence du RGAA (Référentiel général d'amélioration de l'accessibilité) dans le cadre des services en ligne, pour garantir le meilleur rapport qualité/coûts à l’organisation.
  • Conduire la stratégie de prix en fixant un prix final en fonction du cadre légal, des autres variables du mix-marketing et de la politique générale de tarification pour atteindre les objectifs stratégiques (maximisation des profits, de la part de marché, survie, recherche d’image, pénétration sur un marché, etc.)
  • Construire un plan de communication adapté à la stratégie marketing en repérant les points forts de l’offre sur lesquels communiquer au regard de la concurrence, et en sélectionnant les canaux et supports de diffusion y compris digitaux, en intégrant la notion d’accessibilité numérique et les recommandations en matière de RNE, pour assurer la promotion des actions mises en œuvre.
  • Concevoir une stratégie marketing et commerciale omnicanal en veillant à la synergie entre les canaux offline et online, pour personnaliser l’expérience client et fluidifier le parcours du consommateur au sein d’un écosystème de commerce unifié.

Formalisation du plan et suivi :

  • Formaliser les étapes de déploiement du plan en rédigeant une présentation synthétique, en justifiant le choix de chaque action à mettre en œuvre et en détaillant les moyens, délais et objectifs de chacune d’elle pour obtenir la validation des décideurs, la mobilisation des équipes terrain et l’adhésion des prestataires. 
  • Élaborer un tableau de bord et des outils de suivi en définissant des indicateurs opérationnels et des critères d’évaluation des actions qui permettent de contrôler la réalisation du plan, de mesurer sa performance, d’observer et de prendre en compte l’évolution des attentes des clients, pour anticiper les problèmes et repérer des axes d’ajustements.
     

Bloc de compétences 3 : Piloter le plan d’action opérationnel marketing et commercial

Organisation du travail et coordination des actions marketing et commerciales :

  • Répartir les tâches et les moyens entre les acteurs internes et externes en évaluant les besoins en compétences et en ressources humaines et en tenant compte des priorités et des contraintes impliquées par la mise en œuvre des actions (moyens technologiques, délais, culture d’entreprise, consignes) pour constituer les équipes.
  • Établir un rétroplanning des étapes de mise en œuvre du plan opérationnel en établissant des documents de cadrage qui définissent le rôle, les responsabilités et les objectifs des équipes, en tenant compte de l’ensemble des contraintes humaines budgétaires et en spécifiant des moments de validation intermédiaire pour garantir le respect des délais et des objectifs. 
  • Présenter les enjeux du plan global, les actions, les objectifs et les documents de cadrage en menant des briefs opérationnels distincts et en adaptant le niveau et la quantité d’informations à chaque partie prenante en fonction de son champ d’action pour assurer la mobilisation des acteurs impliqués et la cohésion des équipes.

Supervision et mise en œuvre des actions correctives :

  • Superviser la mise en œuvre des actions marketing et commerciales en animant des réunions de suivi régulières et en évaluant l’état d’avancement des tâches au regard du rétroplanning pour repérer et réduire les freins ou les points de blocage (humains ou technologiques).
  • Contrôler la gestion des dépenses liées à chaque action au fur et à mesure de sa mise en œuvre en s’appuyant sur le tableau de bord et en étant à l’écoute des acteurs impliqués pour ajuster les ressources budgétaires aux imprévus en concertation avec sa hiérarchie ou formuler des mesures de recadrage.
  • Suivre en continu les différents indicateurs de performance en mesurant les écarts constatés entre objectifs prévisionnels (volumes de vente, parts de marché, développement de la notoriété, etc.) et résultats atteints pour décider d’actions correctives (opérationnelles ou stratégiques) en concertation avec les équipes terrain.

Évaluation et bilan des actions :

  • Produire le bilan global du plan d’action marketing et commercial en analysant les résultats obtenus, en évaluant le retour sur investissement et en explicitant les causes des difficultés, des échecs et des succès rencontrés, pour informer sa hiérarchie et contribuer à mieux cibler les campagnes à venir.

Bloc de compétences 4 : Conduire les actions de développement commercial d’une organisation

Pilotage des actions de prospection et de négociation :

  • Concevoir un plan de prospection commerciale omnicanal en définissant des objectifs réalisables, en planifiant des actions alignées avec la stratégie marketing et en répartissant les ressources budgétaires, technologiques et humaines disponibles, et en fixant des indicateurs de suivi et de mesure de la performance pour développer le portefeuille client de l’organisation.
  • Constituer une base de données de prospection segmentée en s’appuyant sur les données issues du CRM, de fichiers externes, du data driven marketing et sur les retours de l’expérience client, pour personnaliser la stratégie de prospection en fonction du canal utilisé par chaque prospect.
  • Mettre en œuvre une action de prospection et de communication digitale en continu en utilisant les outils digitaux adaptés pour générer et détecter des prospects et augmenter la visibilité de l’organisation sur le web.
  • Piloter la mise en œuvre des actions de prospection en rédigeant des documents de cadrage et en animant des réunions de suivi avec les équipes commerciales pour évaluer la performance opérationnelle et élaborer des mesures d’optimisation. 
  • Construire une proposition commerciale chiffrée et argumentée en fonction des besoins et du budget du client, en adaptant son approche commerciale et ses techniques de vente aux diversités culturelles propres à chaque pays et à la situation commerciale, pour conduire l’entretien de vente et mener la négociation dans son ensemble.

Conception et production des outils de communication commerciale :

  • Construire des outils de communication commerciale en définissant et déclinant les messages à transmettre, les supports et les formats appropriés selon les caractéristiques des cibles visées, la stratégie marketing, le positionnement, l’identité, les moyens et les ressources de l’organisation pour répondre au cahier des charges de l’organisation. 
  • Encadrer l’élaboration des contenus et la production des supports de communication par les experts techniques et créatifs, en veillant au respect du cahier des charges et des législations en vigueur sur le plan de la diffusion (droit à l’image et droits d’auteurs) pour garantir l’adéquation entre la qualité des productions et les attentes de la cible.

Gestion omnicanale de la relation client et de la réputation numérique :

  • Développer la relation client par des actions de fidélisation en mettant en place un processus de suivi du client, en identifiant les sources d’insatisfaction et en proposant des solutions appropriées pour accroitre la qualité du service, des produits et du parcours client dans une démarche constructive d’amélioration continue.
  • Développer une communauté de clients en adaptant les contenus et les supports de communication marketing aux exigences du social selling sur les réseaux sociaux, en animant les échanges entre prospects et en suscitant le partage d’expérience entre clients pour améliorer la notoriété et l’e-réputation de l’organisation.
  • Mener des actions de communication et de négociation commerciales en anglais en mobilisant le vocabulaire spécifique à son environnement professionnel pour assurer le développement de l’organisation à l’international.
Durée et période de réalisation

Durée du parcours pédagogique : 12 mois ou 6 mois en accéléré

Modalités de déroulement :

Bloc de compétences 1 : 119 heures (89 heures en synchrone + 30 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 2 : 119 heures (89 heures en synchrone + 30 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 3 : 112 heures (84 heures en synchrone + 28 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 4 : 112 heures (84 heures en synchrone + 28 heures en asynchrone)

Déroulement du parcours pédagogique

Le parcours pédagogique est proposé en initial ou en alternance par un contrat d'apprentissage ou un contrat de professionnalisation.

Cette certification professionnelle est aussi accessible par la VAE : http://www.vae.gouv.fr/

Modalités et délais d'accès

Modalités d'accès : entretien et proposition d'un projet de formation

Délais d'accès :

  • Étudiants : 2 mois après le 1er entretien
  • Étudiants des métiers : 2 à 4 mois jusqu'à la signature du contrat
Tarifs

8 500 € en initial / 0 € en alternance

Contact

Nadège FLORENCE

01 56 02 00 54

admission [at] escg-paris [dot] com

Méthodes mobilisées

Le parcours pédagogique alterne :

  • méthode affirmative visant la transmission du savoir au bénéficiaire, soit expositive (cours magistral, conférence) soit démonstrative, associant explication et démonstration (atelier où est expliqué et montré un outil)
  • méthode interrogative visant à s’appuyer sur les réponses du bénéficiaire à son questionnement structuré pour lui faire découvrir et trouver par induction ou déduction, les connaissances à acquérir (étude de cas)
  • méthode expérientielle visant à confronter le bénéficiaire à la réalité de ses représentations ou des difficultés rencontrées pour l’amener à rechercher par lui-même la solution

Un questionnaire de satisfaction sera remis bénéficiaire pour au besoin mettre en œuvre des mesures correctives.
Chacun des formateurs conçoit des supports qu’il remet au bénéficiaire afin qu’il puisse au besoin étudier tout au long de son parcours.

L'accompagnement de l'alternant s'articule autour d'un positionnement préalable visant à évaluer l'ensemble des composantes du projet professionnel de l'alternant pour déterminer son objectif professionnel et d'un accompagnement régulier durant le parcours pédagogique.

L'accompagnement de l'entreprise s'articule autour d'une évaluation du besoin de recrutement et d'une évaluation régulière de l'intégration de l'alternant au sein des équipes.

Modalités d'évaluation

Bloc de compétences 1 : Construire les orientations de la stratégie marketing et commerciale d’une organisation

  • Mise en situation professionnelle reconstituée : analyse du marché et analyse concurrentielle. Travail en groupe. Production écrite.

Les candidats réalisent une étude de marché et une analyse concurrentielle liées à une entreprise, un produit ou une activité. Ils identifient les caractéristiques et les acteurs du marché et repèrent les études qualitatives et quantitatives à mener. Il est demandé à chaque candidat de synthétiser dans un document écrit les résultats de ses recherches, présenter les opportunités ainsi que les facteurs de risques du marché et proposer des pistes d’optimisation en matière de positionnement d’offres, de produits et de l’entreprise.

  • Étude de cas : recommandations stratégiques marketing et commerciales Travail individuel. Production écrite

À partir d’un cas d’entreprise conçu à l’aide de données réelles ou reconstituées, il est demandé au candidat de réaliser le diagnostic stratégique marketing et commercial de l’entreprise, d’identifier les besoins et les clients de l’organisation, de proposer plusieurs solutions permettant de les satisfaire, et de justifier par des arguments détaillés démontrant sa faisabilité le choix d’en retenir une en particulier. 
 

Bloc de compétence 2 : Concevoir le plan d’action marketing et commercial opérationnel d’une organisation

  • Étude de cas : plan d’action marketing et commercial Travail individuel. Production écrite.

À partir d’un cas d’entreprise conçu à l’aide de données réelles ou reconstituées détaillant les moyens disponibles et les objectifs stratégiques, il est demandé au candidat de rédiger un plan d’action marketing et commercial sous la forme de recommandations et préconisations documentées (description des actions, feuille de route, fiches produits/services, brief de présentation).

  • Cas pratique : cahier des charges d’une action marketing et commerciale Travail individuel. Production écrite.

Il est demandé au candidat de démontrer sa capacité à concevoir une action de marketing et de développement commercial en rédigeant le cahier des charges d’un projet d’action répondant à une commande fictive (opération promotionnelle, campagne de communication digitale, lancement d’un nouveau produit, etc.). Le candidat établit le rétroplanning du déploiement de l’action et répartit les activités et les moyens entre les acteurs impliqués. Les indicateurs de suivi doivent être déterminés et présentés sous la forme d’un tableau de bord.
 

Bloc de compétences 3 : Piloter le plan d’action opérationnel marketing et commercial

  • Mise en situation professionnelle reconstituée : pilotage d’une action marketing et commerciale Travail en groupe. Production écrite et orale.

Les candidats conçoivent et mettent en œuvre une action marketing et commerciale fictive. Ils analysent les indicateurs de suivi et de performance et doivent répondre à des problématiques managériales en rédigeant des documents de cadrage et en conduisant des réunions/entretiens de motivation/recadrage. Il est demandé à chaque candidat de rédiger un bilan de l’activité sous la forme d’un rapport d’expérience.

Bloc de compétences 4 : Conduire les actions de développement commercial d’une organisation

  • Mise en situation professionnelle reconstituée : pilotage d’une action de prospection. Travail en groupe. Production écrite.

À partir de données réelles ou reconstituées détaillant des objectifs à atteindre et des moyens disponibles, les candidats conçoivent un plan de prospection commerciale omnicanal en précisant les choix d’actions envisagés, les supports utilisés, les outils de suivi et les indicateurs. Il est demandé à chaque candidat de rédiger un document de cadrage adapté à la mise en œuvre d’une action de prospection définie.

  • Mise en situation professionnelle reconstituée : mener une négociation commerciale. Travail en groupe. Production écrite et orale.

À partir d’une commande et de données réelles ou reconstituées, il est demandé à chaque candidat de rédiger une proposition commerciale chiffrée. Chaque candidat doit défendre oralement sa proposition dans le cadre d’une simulation d’entretien entre un vendeur et un client.

  • Cas pratique : communication commerciale. Travail individuel et/ou en groupe. Production écrite et/ou multimédia.

Sur la base d’un cahier des charges, les candidats définissent un concept générateur de communication et formulent des préconisations argumentées permettant de produire des outils et supports de communication commerciale variés et adaptés.

  • Cas pratique : relation client et réputation numérique. Travail en groupe. Production écrite.

À partir de données réelles ou reconstituées d’un cas d’entreprise, les candidats analysent la clientèle, le parcours client et les retours utilisateurs, puis proposent des solutions et élaborent un programme de fidélisation. Les candidats analysent également la stratégie de présence en ligne de l’entreprise, et déterminent les éléments d’une stratégie de communication digitale : contenus à médiatiser, canaux de communication en ligne, outils de référencement, charte éditoriale digitale.

  • Questionnaire à visée professionnelle : Communication commerciale en anglais. Travail individuel. Production écrite et orale.

Écrit : compréhension de textes, questionnaires lexicaux et grammaticaux, rédaction d’un courrier professionnel.
Oral : présentation et commentaire d’un document, test de compréhension orale et entretien professionnel.

Les modalités dévaluation se font selon le référentiel du diplôme FEDE. A l'issue de la formation, le candidat doit se présenter aux évaluations organisée par le CDE FEDE France.

En fonction des résultats obtenus aux évaluations :

- Le candidat valide et obtient conjointement la certification professionnelle enregistrée au RNCP et le diplôme de la FEDE.

- Le candidat est ajourné et n'obtient ni la certification professionnelle enregistrée au RNCP, ni le diplôme de la FEDE. Le candidat conserve la possibilité de repasser les évaluations lors d'une autre session d'examen.

Accessibilité

Formation ouverte aux personnes en situation de handicap sauf restriction liée à l’inhabilité et/ou contre-indication médicale. Pour plus d’informations contacter notre référent handicap : Patrick Orfèvre - 01 56 02 00 59 - referenthandicap [at] escg-paris [dot] com" rel="noopener" target="_blank">referenthandicap [at] escg-paris [dot] com

Pour en savoir plus sur le plan d'accompagnement personnalisé des apprenants en situation de handicap, cliquez ici

Indicateurs de résultats

Pour consulter les indicateurs cliquer ici

Informations spécifiques sur les certifications professionnelles inscrites au RNCP :
La certification professionnelle de Chargé de développement marketing et commercial est enregistrée au RNCP par CDE FEDE France et reconnue par l'État au niveau 6. Fiche RNCP n°36374, enregistrée le 25 avril 2022, code NSF 312 : Commerce, vente.

https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/36374/

  • Possibilités de valider ou non des blocs de compétences :

L'acquisition de la certification est conditionnée par la validation des 4 blocs de compétences, et d'une épreuve transversale à l'ensemble des blocs : dossier et soutenance professionnels Le dispositif de validation par bloc de compétences n'est pas automatique.

  • Équivalences :

Aucune équivalence n'est prévue pour cette certification professionnelle.

  • Passerelles :

Aucune passerelle n'est prévue pour cette certification professionnelle.

  • Suite de parcours : 

4ème et 5ème cycle du parcours ESCG-PARIS.

Certifications professionnelles visées :

« Manager des Ressources Humaines »

« Manager du Développement Commercial et International »

« Manager Administratif et Financier »

« Manager de Projet - Spécialité Marketing, Communication et Stratégie Digitale »

Débouchés professionnels

Pour consulter le descriptif de la fiche métier cliquer ici

Débouchés professionnels

Le Chargé de développement marketing et commercial peut exercer son activité au niveau national ou international. Il peut cumuler la direction du département marketing et du département commercial pour des centres de profits, ou au sein de PME et TPE. Mais son activité s’exerce sur des périmètres réduits ou spécialisés quand il travaille au niveau national pour de grandes entreprises (par exemple, Chef de promotion des ventes, Chef de Projet Digital, Animateur du réseau de distribution, Chef de projet marketing).  

Inscriptions

  Candidature en ligne

INSCRIPTION RENTRÉE 2022

 Hubert CASTELNAU – 3ème année

Grâce à l’ESCG Paris j’ai pu faire mon alternance au sein de mon entreprise. Le programme est adapté aux difficultés que je rencontre au quotidien et les professeurs sont d’une grande qualité de par leur niveau et leur écoute. De plus, le rythme de cours de 3 jours toutes les deux semaines me permet d’être présent en entreprise chaque semaine. Et c’est un vrai plus !

Lire le témoignage

Logo France competences
logo fede