Dernière mise à jour de la page le Mercredi 23 juin 2021 - 17:02

RESPONSABLE D'AFFAIRES COMMERCIALES ET DU DÉVELOPPEMENT À L'INTERNATIONAL
N° RNCP 35106 - Niveau de qualification 6
Certificateur Institut supérieur d'informatique et de management de l'informatique

Dans un contexte où le rapport au temps s’est accéléré, les entreprises se doivent de réagir vite. Grâce à la production et à l’analyse d’indicateurs business, le Responsable d’affaires commerciales et du développement à l’international contribue à améliorer le système d’information et à sécuriser la prise de décisions stratégiques pour accroître la performance de l’entreprise. Il est en mesure de mener des négociations complexes et contribue au développement international de l’entreprise.   

Prérequis

Être titulaire d'une certification professionnelle de niveau 6 (*) et avoir répondu au positionnement de l'ESCG-PARIS.

(*) "atteste la capacité à effectuer des activités et résoudre des problèmes en sélectionnant et appliquant des méthodes, des outils, des matériels et des informations de base, dans un contexte connu, ainsi que la capacité à adapter les moyens d’exécution et son comportement aux circonstances."

Objectifs

Bloc de compétences 1 : Concevoir un plan de développement du marketing opérationnel et commercial

  • C1.1. Identifier les opportunités de développement économique et commercial en analysant les études de marché contenues dans le business plan pour préparer la mise à jour du plan d’action commercial
  • C1.2. Sélectionner les produits selon les secteurs géographiques et les cibles clients en s'assurant de leur adaptation aux cibles commerciales, si besoin en relation avec le marketing et la production, pour assurer leur performance sur la zone export
  • C1.3. Contractualiser avec les partenaires externes en tenant compte des contraintes, avantages et conditions de mise en œuvre pour garantir la réussite du lancement d’opérations commerciales
  • C1.4. Préparer la mise en place du e-business en s'assurant des moyens matériels et humains mobilisés et en veillant à la cohérence et à la complémentarité des canaux de communication pour optimiser l'efficacité du plan d'action commercial 
  • C1.5. Élaborer avec le service informatique des outils collaboratifs de reporting, en déterminant les indicateurs permettant de produire les alertes pour réajuster le plan d'action.  

Bloc de compétence 2 : Déployer le plan d’action commerciale et marketing multicanal sur une ou plusieurs zones d’affaires internationales

  • C2.1. Coordonner les étapes du plan d'action commercial de chaque opération selon les zones export, en motivant l'équipe de vente, en suivant l'évolution du budget des ventes et l'implication des partenaires, en réalisant les ajustements nécessaires en cas d’écart avec le plan d’action, pour réaliser les objectifs commerciaux
  • C2.2. Développer le plan de communication multicanal en lien avec les services opérationnels et les agences prestataires, en ayant catégorisé les cibles (les partenaires, la presse, les participants invités, le public visé), exploité la data disponible et en veillant à la qualité des messages digitaux pour optimiser les retombées commerciales
  • C2.3. Initier des projets événementiels en choisissant les canaux de communication, en mobilisant les équipes de communication et de vente, ses réseaux d’influence locaux et internationaux à partir des agents opérationnels pour relancer la visibilité des produits
  • C2.4. Décider des adaptations du plan d’action commercial en analysant les tableaux de bord préparés avec la direction commerciale, en lien avec le contrôle de gestion pour relancer les actions commerciales nécessaires à l’atteinte des objectifs du Business plan

Bloc de compétences 3 : Animer une équipe commerciale à l’international

  • C3.1. Préparer les collaborateurs recrutés à l’international en respectant le budget alloué et les contraintes juridico-sociales de la zone export, pour réaliser le développement prévu dans le cadre du business plan
  • C3.2. Assigner des objectifs commerciaux en créant et mettant à disposition de ses équipes des outils d’aide à la vente et en les motivant pour stimuler le réseau de vente
  • C3.3. Mettre en œuvre les actions de communication décidées par la direction autour de la stratégie commerciale de la marque et de ses valeurs, en rationalisant l’échange d’information au sein des filiales et en utilisant les moyens adaptés pour fédérer les collaborateurs dans un cadre multiculturel intégrant l'intelligence économique notamment en cas de joint-ventures
  • C3.4. Contribuer à la montée en compétences des collaborateurs en mettant en place un accompagnement de qualité pour garantir la performance prévue au business plan  

Bloc de compétences 4 : Animer des réseaux internationaux et gérer le développement d’un centre de profit ou centre d’affaires international

  • C4.1. Évaluer les conditions d’implantation en recueillant des informations sur les dispositions fiscales et réglementaires en vigueur dans le pays ciblé en contactant les autorités et organismes locaux et en consultant des sites d’information pour exécuter le business plan de l’entreprise
  • C4.2. Émettre des appels d’offres dans la langue de la zone export pour associer les prestataires locaux en les sélectionnant à partir de l’analyse de leur rapport coût/efficacité
  • C4.3. Suivre et contrôler les indicateurs de performance en centralisant les données dans un tableau de bord de pilotage de la performance pour évaluer la contribution des centres de profit au développement commercial et à l’atteinte des objectifs du business plan
  • C4.4. Mettre en œuvre des actions de marketing direct en lien avec la direction commerciale en organisant des événements, en lançant des opérations promotionnelles et en réalisant des enquêtes de satisfaction pour fidéliser la clientèle, les partenaires stratégiques et les agents locaux d’un ou plusieurs secteurs géographiques
  • C4.5. Assurer la gestion des litiges administratifs et commerciaux, en collaboration avec les services spécialisés de l’entreprise et la direction commerciale, en menant des négociations auprès des organismes partenaires de l’entreprise pour résoudre les situations conflictuelles et préserver la relation commerciale sans mettre en péril l’équilibre du centre de profit
  • C4.6. Accroître la notoriété internationale de l’entreprise en générant de l’actualité sur l’activité dans la presse quotidienne ou dans la presse spécialisée des zones export et en participant à des conférences locales ou internationales pour accélérer le développement puis pérenniser la stabilité économique de l’entreprise  
Durée et période de réalisation

Durée du parcours pédagogique : 12 mois

Période de réalisation :

Bloc de compétences 1 : 147 heures (112 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 2 : 147 heures (112 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 3 : 147 heures (112 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 4 : 147 heures (112 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)

Déroulement du parcours pédagogique

Le parcours pédagogique est proposé en initial ou en alternance par un contrat d'apprentissage ou un contrat de professionnalisation

Modalités et délais d'accès

Modalités d'accès : entretien et proposition d'un projet de formation

Délais d'accès :

  • Étudiants : 2 mois après le 1er entretien
  • Étudiants des métiers : 2 à 4 mois jusqu'à la signature du contrat
Tarifs

10 750 € en initial / 0 € en alternance

Contact

Nadège FLORENCE

01 56 02 00 54

admission [at] escg-paris [dot] com

Méthodes mobilisées

Le parcours pédagogique alterne :

  • méthode affirmative visant la transmission du savoir au bénéficiaire, soit expositive (cours magistral, conférence) soit démonstratives, associant explication et démonstration (atelier où est expliquée et montrée un outil)
  • méthode interrogative visant à s’appuyer sur les réponses du bénéficiaires à son questionnement structuré pour lui faire découvrir et trouver par induction ou déduction, les connaissances à acquérir (étude de cas)
  • méthode expérientielle visant à confronter le bénéficiaire à la réalité de ses représentations ou des difficultés rencontrées pour l’amener à recherche par lui-même la solution

Un questionnaire de satisfaction sera remis bénéficiaire pour au besoin mettre en œuvre des mesures correctives.
Chacun des formateurs conçoit des supports qu’il remet au bénéficiaire afin qu’il puisse au besoin étudier tout au long de son parcours.

L'accompagnement de l'alternant s'articule autour d'un positionnement préalable visant à évaluer l'ensemble des composantes du projet professionnel de l'alternant pour déterminer son objectif professionnel et d'un accompagnement régulier durant le parcours pédagogique.

L'accompagnement de l'entreprise s'articule autour d'une évaluation du besoin de recrutement et d'une évaluation régulière de l'intégration de l'alternant au sein des équipes.

Modalités d'évaluation

Bloc de compétences 1 : Concevoir un plan de développement du marketing opérationnel et commercial

Épreuve B1.1 (Soutenance – 15 minutes – Coefficient 2 – Rapport de soutenance – Coefficient 1 – Évaluation du Maître d’apprentissage – coefficient 0,5) consistant en une mise en situation professionnelle comportant :

  • une identification de marchés aux perspectives de croissance les plus significatives au niveau international et d’en justifier leurs pertinences, à partir de la consultation d’études émanant du service marketing de l’entreprise ou d’organismes spécialisés (Xerfi, Eurostaf, INSEE) – C1.1.
  • une conduite de négociations avec des partenaires ou des prospects dans le but de conclure des accords commerciaux en cohérence avec les objectifs fixés (volume de chiffre d’affaires, remises et ristournes possibles, force de vente mobilisable), - C1.3.
  • une énumération de différentes situations critiques quant à la mise en œuvre d’un outil collaboratif de reporting à partir d’un plan d’action commercial donné : saisonnalité de la demande mal évaluée, rupture dans la chaîne d’approvisionnement, émergence d’un nouveau concurrent, entrée en vigueur de nouvelles règlementations... – C1.5.

Épreuve B1.2 (Étude de cas – 4 heures – écrite – coefficient 2) consistant en un cas pratique comprenant :

  • une mise à jour d’une offre produits par secteurs géographiques à partir d’un cas pratique relatifs au macro et micro environnement, - C1.2.
  • une proposition de stratégie marketing digitale adaptée à une entreprise, à son secteur d’activité et à la clientèle ciblée afin d’accroître sa notoriété et d’un catalogue produits accessible en ligne élaboré en collaboration avec les services communication et informatique. – C 1.4.

Bloc de compétence 2 : Déployer le plan d’action commerciale et marketing multicanal sur une ou plusieurs zones d’affaires internationales

Épreuve B2.1 (Soutenance – 10 minutes – Coefficient 2 – Rapport de soutenance – Coefficient 1 - Évaluation du Maître d’apprentissage – coefficient 0,5) consistant en une mise en situation professionnelle comportant :

  • une compilation, périodique, dans un tableur, les résultats enregistrés par les équipes commerciales sur le terrain (quantités écoulées, CA réalisé, coût des opérations de promotion) par produits et par zones géographiques, les compare aux prévisions établies dans le plan commercial et relève les écarts constatés afin de mettre en place des actions correctives. C2.1.
  • mise en exergue et explication des écarts constatés entre données budgétées et données réalisées en termes de chiffre d’affaires, coût de la force de vente, dépenses promotionnelles, ... avec proposition des actions correctives. C2.4.

Épreuve B2.2 (Étude de cas – 2,3 heures dont 20 minutes orale – coefficient 2) consistant en un cas pratique comprenant :

  • une présentation des recommandations en matière de stratégie de communication (définition des action à mettre en œuvre et des supports à privilégier (campagnes d’affichage, diffusion radio/télévision, emailing, opérations promotionnelles), des suggestion du contenu des messages à diffuser pour mettre en avant les atouts produits en fonction des attentes des clients et des prospects. L’association d’autres services opérationnels de l’entreprise sera appréciée dans la résolution du cas. C2.2.
  • une mise en œuvre d’un plan de communication évènementielle adapté au secteur d’activité et de la clientèle ciblée. -C2.3.

Bloc de compétences 3 : Animer une équipe commerciale à l’international

Épreuve B3.1 (Soutenance – 15 minutes – Coefficient 2 – Rapport de soutenance – Coefficient 1- Évaluation du Maître d’apprentissage – coefficient 0,5) consistant en une mise en situation professionnelle comportant :

  • une sélection de CV pour un poste à pourvoir (commercial export par exemple) indiquant les raisons qui conduisent à retenir telle ou telle candidature (formation, expérience professionnelle, centres d’intérêts) pour le recrutement. – C3.1.
  • une présentation de mise en œuvre un système de communication efficient tant au niveau vertical (entre le siège social et les filiales) qu’au niveau transversal (entre les filiales elles-mêmes) en justifiant des modalités d’accompagnement des commerciaux dans leurs missions en accord avec la stratégie commerciale de l’enseigne. – C3.3.
  • une organisation des entretiens d’évaluation pour chaque membre de son équipe afin de détecter les éventuels besoins de formation. – C3.4.

Épreuve B3.2 (Étude de cas – 2 heures – écrite – coefficient 2) consistant en un cas pratique comprenant :

  • une mise en place de politique salariale adaptée à une situation donnée (lancement d’un nouveau produit, conquête d’un nouveau marché, négociation de nouveaux accords...). – C3.2.

Bloc de compétences 4 : Animer des réseaux internationaux et gérer le développement d’un centre de profit ou centre d’affaires international

Épreuve B4.1 (Soutenance – 10 minutes – Coefficient 2 – Rapport de soutenance – Coefficient 1- Évaluation du Maître d’apprentissage – coefficient 0,5) consistant en une mise en situation professionnelle comportant :

  • une énumération des indicateurs de rentabilité (marge commerciale), de structure financière (niveau des dettes) et de trésorerie (trésorerie nette) avec explication des modalités de calcul le cas échéant. – C4.3
  • une analyse de la composition du portefeuille clients d’une entreprise, identification des grands comptes et proposition de la mise en place d’une stratégie de fidélisation. - C4.4. 

Épreuve B4.2 (Étude de cas – 2 heures – coefficient 2) consistant en un cas pratique comprenant :

  • une identification les avantages et les inconvénients propres à l’implantation dans tel ou tel pays. -C4.1
  • une rédaction d’appel d’offres pour la conclusion d’un accord commercial concernant une sous-traitance d’une partie de la fabrication pour une entreprise industrielle basée à l’étranger, – C4.2.

Épreuve B4.3 (Étude de cas – 10 minutes avec temps de préparation de 20 minutes – Coefficient 2) consistant en un cas pratique comportant :

  • un entretien de gestion dans les négociations consécutives à la survenance d’un litige avec l’un des partenaires de l’entreprise. – C4.5

Épreuve B4.4 (Dossier de presse – Coefficient 1)

  • rédaction d’un dossier de presse concernant le lancement d’un nouveau produit ou l’implantation dans un nouveau pays. - C4.6
Accessibilité

Formation ouverte aux personnes en situation de handicap sauf restriction liée à l’inhabilité et/ou contre-indication médicale. Pour plus d’informations contacter notre référent handicap : contact [at] escg-paris [dot] com (Patrick O)contact [at] escg-paris [dot] com (rfèvre) - 01 56 02 00 59 - contact [at] escg-paris [dot] com

Pour en savoir plus sur le plan d'accompagnement personnalisé des apprenants en situation de handicap, cliquez ici

Indicateurs de résultats

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Informations spécifiques sur les certifications professionnelles inscrites au RNCP
  • Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel

Arrêté du 26 septembre 2016 publié au Journal Officiel du 4 octobre 2016 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, sous l'intitulé « Responsable d’Affaires Commerciales et du Développement à l’International » avec effet du 18 novembre 2020, jusqu'au 18 novembre 2025.

  • Possibilités de valider ou non des blocs de compétences :

La certification professionnelle est constituée par un ensemble de 4 blocs de compétences. Son obtention est conditionné par une moyenne générale supérieure ou égale à 10/20 des notes obtenues pour chacun des blocs de compétences affectés de leurs coefficients respectifs. 

  • Équivalences :

Aucune équivalence n'est prévue pour cette certification professionnelle.

  • Passerelles :

Aucune passerelle n'est prévue pour cette certification professionnelle.

  • Suite de parcours : 

5ème cycle du parcours ESCG-PARIS.

Certifications professionnelles visées :

« Directeur des Ressources Humaines »

« Manager du développement commercial et international »

Débouchés professionnels

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Débouchés professionnels

En fonction des organisations, les désignations les plus courantes sont : Responsable commercial, Responsable commerce international, Responsable développement commercial, Responsable d’affaires, Responsable/chargé d’affaires internationales.

Inscriptions

Candidature en ligne

INSCRIPTION RENTRÉE 2021

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