Dernière mise à jour de la page le Vendredi 27 août 2021 - 12:19

MANAGER DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL ET INTERNATIONAL
N° RNCP 16258 - Niveau de qualification 7
Certificateur Institut supérieur d'informatique et de management de l'informatique

La fonction de direction commerciale au niveau national et international (développement international) est essentielle pour toute entreprise. En effet, quel que soit le produit ou service à vendre, c’est sur ce service que repose la réalisation du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Le Manager du Développement Commercial et International a pour mission de concevoir, animer et superviser la stratégie de développement commercial de son entreprise à la fois sur le marché national et sur les marchés d’exportation ou internationaux. Ces deux  paradigmes doivent être menés dans une cohérence absolue. Ce Manager définit la politique générale commerciale et veille à la mise en place des plans d’action dans chaque pays. 

Prérequis

Être titulaire d'une certification professionnelle de niveau 6 (*) et avoir répondu au positionnement de l'ESCG-PARIS.

(*) "atteste la capacité à analyser et résoudre des problèmes complexes imprévus dans un domaine spécifique, à formaliser des savoir-faire et des méthodes et à les capitaliser. Les diplômes conférant le grade de licence sont classés à ce niveau du cadre national."

Objectifs

Bloc de compétences 1 : Concevoir la stratégie et la planification des actions commerciales et de développement

  • C1.1. Déterminer la typologie d’efforts d’investissements (exportation, joint-venture, acquisition, implantation d’un centre de production ou d’un bureau de vente) afin d’optimiser les moyens développés et le rendement de ces derniers
  • C1.2. Faire adapter et développer les produits / service pour mieux répondre à la demande du consommateur
  • C1.3. Définir les moyens en effectifs humains et en compétences pour contribuer au développement commercial de l'entreprise
  • C1.4. Déterminer les axes de négociation commerciale avec les clients ou prospects pour définir des axes de partenariats économiques
  • C1.5. Déterminer les axes de marketing et communication pour toucher au plus près les consommateurs
  • C1.6. Concevoir des tableaux de bord et d’outils d’aide à la décision permettant la comparaison des réalisations avec les objectifs poursuivis pour prendre des mesures correctrices

Bloc de compétences 2 : Manager une équipe commerciale présente au niveau national et international

  • C2.1. Élaborer une politique de recrutement au niveau international afin d’attirer les meilleurs potentiels commerciaux
  • C2.2. Former et produire une politique d’incentive pour consolider l’esprit d’entreprise des salariés et augmenter le volume d’exportation
  • C2.3. Gérer une équipe interculturelle de commerciaux, pour assurer un suivi des ventes et de développer les niveaux d’exportation

Bloc de compétence 3 : Piloter un réseau de business units

  • C3.1. Définir les budgets par poste pour chaque centre de profits et le mode de contrôle de gestion afin de préparer les opérations sur l’année
  • C3.2. Objectiver, suivre, et animer les managers de business units, afin de développer le chiffre d’affaires
  • C3.3. Apporter un conseil sur les choix et décisions financières, commerciales, de communication, de production et de produit (ex produit vert) afin d’optimiser le rendement des investissements réaliser et gagner des parts de marché

Bloc de compétences 4 : Piloter et développer la politique partenariale

  • C4.1. Identifier et Prospecter un réseau de distributeurs et proposer une offre commerciale afin de fructifier le portefeuille de clients
  • C4.2. Entamer les négociations et conseiller les futurs partenaires sur l’offre commerciale afin de développer le portefeuille de clients à haut potentiel
  • C4.3. Gérer le réseau de partenaires, les éventuels litiges, les projets collaboratifs afin de maintenir la performance et l’image de l’entreprise sur ses marchés

Bloc de compétences 5 : Négocier et conseiller les clients

  • C5.1. Prospecter et proposer une offre commerciale afin de fructifier le portefeuille de clients
  • C5.2. Mener des négociations avec les prospects et les clients sur l’offre commerciale afin de développer le portefeuille de clients à haut potentiel
  • C5.3. Conseiller les futurs clients sur l’offre commerciale afin de développer le portefeuille de clients à haut potentiel
  • C5.4. Entretenir les relations avec les clients qualifiés de grand compte, afin de maintenir le pourcentage de chiffre d’affaires de cette catégorie de clients

Bloc de compétences 6 : Mettre en place et gérer l’après-vente

  • C6.1. Mettre en place et piloter un système de service après-vente, afin d’assurer et maintenir la relation clients et laisser le sentiment d’un accompagnement post vente
  • C6.2. Veiller par différents moyens à la réputation des produits et de l’entreprise afin de ne pas perdre de clients
  • C6.3. Mettre en place une politique de remontées d’informations sur la concurrence, les produits, les concurrents et les technologies, en coordination avec le service Marketing communication afin de réalimenter le système de prise de décision stratégique
Durée et période de réalisation

Durée du parcours pédagogique : 12 mois

Période de réalisation :

Bloc de compétences 1 : 98 heures (63 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 2 : 98 heures (63 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 3 : 98 heures (63 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 4 : 98 heures (63 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 5 : 98 heures (63 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 6 : 98 heures (63 heures en synchrone + 35 heures en asynchrone)

Déroulement du parcours pédagogique

Le parcours pédagogique est proposé en initial ou en alternance par un contrat d'apprentissage ou un contrat de professionnalisation

Modalités et délais d'accès

Modalités d'accès : entretien et proposition d'un projet de formation

Délais d'accès :

  • Étudiants : 2 mois après le 1er entretien
  • Étudiants des métiers : 2 à 4 mois jusqu'à la signature du contrat
Tarifs

9 900 € en initial / 0 € en alternance

Contact

Nadège FLORENCE

01 56 02 00 54

admission [at] escg-paris [dot] com

Méthodes mobilisées

Le parcours pédagogique alterne :

  • méthode affirmative visant la transmission du savoir au bénéficiaire, soit expositive (cours magistral, conférence) soit démonstratives, associant explication et démonstration (atelier où est expliquée et montrée un outil)
  • méthode interrogative visant à s’appuyer sur les réponses du bénéficiaires à son questionnement structuré pour lui faire découvrir et trouver par induction ou déduction, les connaissances à acquérir (étude de cas)
  • méthode expérientielle visant à confronter le bénéficiaire à la réalité de ses représentations ou des difficultés rencontrées pour l’amener à recherche par lui-même la solution

Un questionnaire de satisfaction sera remis bénéficiaire pour au besoin mettre en œuvre des mesures correctives.
Chacun des formateurs conçoit des supports qu’il remet au bénéficiaire afin qu’il puisse au besoin étudier tout au long de son parcours.

L'accompagnement de l'alternant s'articule autour d'un positionnement préalable visant à évaluer l'ensemble des composantes du projet professionnel de l'alternant pour déterminer son objectif professionnel et d'un accompagnement régulier durant le parcours pédagogique.

L'accompagnement de l'entreprise s'articule autour d'une évaluation du besoin de recrutement et d'une évaluation régulière de l'intégration de l'alternant au sein des équipes.

Modalités d'évaluation

Bloc de compétences 1 : Concevoir la stratégie et la planification des actions commerciales et de développement

Épreuve B1 (Étude de cas – 4 heures – écrite) Consistant en une étude de cas portant sur l’élaboration d’une politique et d’une stratégie commerciale dans une vision projective et internationale de 3 à 5 ans à partir de documents et de données sur une entreprise, comportant :

  • une élaboration d’une politique et d’une stratégie commerciale précisant (en fonction de chaque zone) les objectifs à atteindre, les moyens financiers et humain à mobiliser, les investissements à réaliser – C1.1
  • une production des comptes rendus de réunions organisées à son initiative avec les membres de son service et les autres services et la réalisation d’un cahier des charges spécifiant une demande d’évolution d’un produit – C1.2
  • une définition d’une planification annuelle de la répartition des moyens humains et financier – C1.3
  • une rédaction de contrats commerciaux et production des contrats de partenariat - C1.4
  • une rédaction d’un plan marketing et communication – C1.5
  • une proposition des indicateurs et présentation et synthétisation de tableaux de bord – C1.6

Bloc de compétences 2 : Manager une équipe commerciale présente au niveau national et international

Épreuve B2 (Étude de cas – 4 heures – écrite) portant sur la gestion d’équipe de commerciaux multiculturelle présente dans différents pays. Afin de développer le chiffre d’affaires sur chaque marché y compris le marché national à partir de documents et de données sur une entreprise privilégiant l’exportation, comportant. :

  • une détection de canaux de recrutement locaux, rédaction d’annonces de recrutement et rédaction de fiches de poste – C2.1
  • une rédaction de demandes de formation, production de supports d’évaluation du personnel et conception d’un plan de rémunération avec grilles d’incentives – C2.2
  • une réalisation de tableaux de synthèse commercial, analyse d’une situation de management interculturel et préparation et animation d’une présentation d’équipe – C2.3

Bloc de compétence 3 : Piloter un réseau de business units

Épreuve B3 (Étude de cas – 4 heures – écrite) consistant en un rapport en vue de développer la présence de centre de profits et animer le réseau, en définissant les objectifs et l’attribution des moyens pour chaque centre de profits dans le cadre d’une politique d’implantation, en tenant compte de la typologie des marchés et des business unit, comportant :

  • une production des analyses et synthèses par pays, la réalisation d’un business plan – C3.1
  • une analyse des études de marchés locales – C3.2
  • des analyses des performances et du rendement de chaque centre de profits - C3.3

Bloc de compétences 4 : Piloter et développer la politique partenariale

Épreuve B4 (Soutenance - 30 minutes – Coefficient 2 – Rapport de soutenance – Coefficient 1 – Évaluation du Maître d’apprentissage – coefficient 0,5) consistant en une mise en situation professionnelle comportant :

  • un rapport permettant à l’entreprise de définir la typologie de partenaires, d’identifier une stratégie de prospection et de recrutement afin de répondre aux objectifs commerciaux – C4.1
  • une identification de la forme juridique la plus adaptée au partenariat (joint-venture, distribution, sous-traitance, franchise) à partir de notes juridiques - C4.2
  • une proposition de contrat – C4.2
  • une production de documents de communication (plan de communication…) à destination des partenaires potentiels – C4.3

Bloc de compétences 5 : Négocier et conseiller les clients

Épreuve B5 (Étude de cas – 2 heures – écrite) consistant en une prospection et une négociation visant à sélectionner les clients ou les prospects pouvant apporter un volume de chiffre d’affaires important et nouer avec eux une relation privilégier, à partir de données d’une entreprise et de son environnement, comportant :

  • une conception de stratégie de prospection et une identification des outils de prospection (bases de données…) - C5.1
  • une définition de stratégie de négociation – C5.2
  • un accompagnement et un conseil des clients - C5.3
  • une identification des actions d’animation du réseau de client grand compte et une production de tableaux de résultats par clients grands compte – C5.4

Bloc de compétences 6 : Mettre en place et gérer l’après-vente

Épreuve B6 (Étude de cas – 2 heures – écrite) consistant en la mise en place d’un processus de gestion de l’après-vente tant pour les produits que pour l’image et la notoriété de l’entreprise afin de maintenir le portefeuille clients, comportant :

  • une définition des tableaux de retour produits, une participation à la production du process qualité et une analyse des retours de la force de vente – C6.1
  • une production d’études d’opinion des clients, d’études d’image par pays et d’étude comparatives des moyens de communication - C6.2
  • une production de tableaux e suivi concurrentiel, une réalisation d’études de R&D et une participation à la politique d’intelligence économique - C6.3
Accessibilité

Formation ouverte aux personnes en situation de handicap sauf restriction liée à l’inhabilité et/ou contre-indication médicale. Pour plus d’informations contacter notre référent handicap : Patrick Orfèvre - 01 56 02 00 59 - contact [at] escg-paris [dot] com

Pour en savoir plus sur le plan d'accompagnement personnalisé des apprenants en situation de handicap, cliquez ici

Indicateurs de résultats

Pour consulter les indicateurs cliquer ici

Informations spécifiques sur les certifications professionnelles inscrites au RNCP :
  • Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel

Arrêté du 11 juillet 2018 publié au Journal Officiel du 21 juillet 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, sous l'intitulé « Manager du développement commercial et international » avec effet du 05 mars 2018, jusqu'au 21 juillet 2023.

  • Possibilités de valider ou non des blocs de compétences :

La certification professionnelle est constituée par un ensemble de 6 blocs de compétences. Son obtention est conditionné par une moyenne générale supérieure ou égale à 10/20 des notes obtenues pour chacun des blocs de compétences affectés de leurs coefficients respectifs. 

  • Équivalences :

Aucune équivalence n'est prévue pour cette certification professionnelle.

  • Passerelles :

Aucune passerelle n'est prévue pour cette certification professionnelle.

  • Suite de parcours : 

N/A

Débouchés professionnels

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Débouchés professionnels

Directeur commercial, Directeur commercial export, Directeur commercial international, Délégué régional des ventes, Directeur des ventes, Directeur des ventes internationales, Directeur national des ventes, Directeur régional des ventes, Directeur régional des ventes export, Chef des ventes, Inspecteur des ventes.

Inscriptions

Candidature en ligne

INSCRIPTION RENTRÉE 2021

 Marina GRUENWALD – 5ème année

L’équipe de l’ESCG Paris est formidable. Elle ne ménage pas ses efforts pour motiver ses étudiants et les aider à trouver une entreprise d’accueil.

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France compétences certification enregistrée au RNCP

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