Manager du Développement Commercial et International

MANAGER DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL ET INTERNATIONAL
N° RNCP 16258 - Niveau de qualification 7
Certificateur Institut supérieur d'informatique et de management de l'informatique

Prérequis

Être titulaire d'une certification professionnelle de niveau 6 (*) et avoir répondu au positionnement de l'ESCG-PARIS.

(*) "atteste la capacité à analyser et résoudre des problèmes complexes imprévus dans un domaine spécifique, à formaliser des savoir-faire et des méthodes et à les capitaliser. Les diplômes conférant le grade de licence sont classés à ce niveau du cadre national."

Objectifs

Bloc de compétences 1 : Concevoir la stratégie et la planification des actions commerciales et de développement

• C 1.1 : Déterminer la typologie d’efforts d’investissements (exportation, jointventure, acquisition, implantation d’un centre de production ou d’un bureau de vente) afin d’optimiser les moyens développés et le rendement de ces derniers 
• C 1.2 : Faire adapter et développer les produits / service pour mieux répondre à la demande du consommateur
• C 1.3 : Définir les moyens en effectifs humains et en compétences pour contribuer au développement commercial de l'entreprise
• C 1.4 : Déterminer les axes de négociation commerciale avec les clients ou prospects pour définir des axes de partenariats économiques
• C 1.5: Déterminer les axes de marketing et communication pour toucher au plus près les consommateurs
• C 1.6 : Concevoir des tableaux de bord et d’outils d’aide à la décision permettant la comparaison des réalisations avec les objectifs poursuivis pour prendre des mesures correctrices

Bloc de compétences 2 : Manager une équipe commerciale présente au niveau national et international

• C 2.1 : Elaborer une politique de recrutement au niveau international afin d’attirer les meilleurs potentiels commerciaux
• C 2.2 : Former et produire une politique d’incentive pour consolider l’esprit d’entreprise des salariés et augmenter le volume d’exportation
• C 2.3 : Gérer une équipe interculturelle de commerciaux, pour assurer un suivi des ventes et de développer les niveaux d’exportation

Bloc de compétence 3 : Piloter un réseau de business units

• C 3.1 : Définir les budgets par poste pour chaque centre de profits et le mode de contrôle de gestion afin de préparer les opérations sur l’année
• C 3.2 : Objectiver, suivre, et animer les managers de business units, afin de développer le chiffre d’affaires
• C 3.3 : Apporter un conseil sur les choix et décisions financières, commerciales, de communication, de production et de produit (ex produit vert) afin d’optimiser le rendement des investissements, réaliser et gagner des parts de marché

Bloc de compétences 4 : Piloter et développer la politique partenariale

• C 4.1 : Identifier et prospecter un réseau de distributeurs et proposer une offre commerciale afin de fructifier le portefeuille de clients
• C 4.2 : Entamer les négociations et conseiller les futurs partenaires sur l’offre commerciale afin de développer le portefeuille de clients à haut potentiel
• C 4.3 : Gérer le réseau de partenaires, les éventuels litiges, les projets collaboratifs afin de maintenir la performance et l’image de l’entreprise sur ses marchés

Bloc de compétences 5 : Négocier et conseiller les clients

• C 5.1 : Prospecter et proposer une offre commerciale afin de fructifier le portefeuille de clients
• C 5.2 : Mener des négociations avec les prospects et les clients sur l’offre commerciale afin de développer le portefeuille de clients à haut potentiel
• C 5.3 : Conseiller les futurs clients sur l’offre commerciale afin de développer le portefeuille de clients à haut potentiel
• C 5.4 : Entretenir les relations avec les clients qualifiés de grand compte, afin de maintenir le pourcentage de chiffre d’affaires de cette catégorie de clients

Bloc de compétences 6 : Mettre en place et gérer l’après-vente

• C 6.1 : Mettre en place et piloter un système de service après-vente, afin d’assurer et maintenir la relation clients et laisser le sentiment d’un accompagnement post vente
• C 6.2 : Veiller par différents moyens à la réputation des produits et de l’entreprise afin de ne pas perdre de clients
• C 6.3 : Mettre en place une politique de remontées d’informations sur la concurrence, les produits, les concurrents et les technologies, en coordination avec le service Marketing communication afin de réalimenter le système de prise de décision stratégique

Durée et période de réalisation

Durée du parcours pédagogique : 24 mois

Modalités de déroulement :

Bloc de compétences 1 : 154 heures (112 heures en synchrone + 42 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 2 : 154 heures (112 heures en synchrone + 42 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 3 : 154 heures (112 heures en synchrone + 42 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 4 : 154 heures (112 heures en synchrone + 42 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 5 : 154 heures (112 heures en synchrone + 42 heures en asynchrone)
Bloc de compétences 6 : 154 heures (112 heures en synchrone + 42 heures en asynchrone)

Déroulement du parcours pédagogique

Le parcours pédagogique est proposé en initial ou en alternance par un contrat d'apprentissage ou un contrat de professionnalisation

Modalités et délais d'accès

Modalités d'accès : entretien et proposition d'un projet de formation

Délais d'accès :

• Étudiants : 2 mois après le 1^er entretien
• Étudiants des métiers : 2 à 4 mois jusqu'à la signature du contrat

Tarifs

9 900€ pris en charge par l’OPCO de l’entreprise pour les étudiant(e)s des métiers qui ont signé un contrat d’apprentissage ou de professionnalisation.

Contact

Nadège FLORENCE

01 56 02 00 54

admission [at] escg-paris [dot] com

Méthodes mobilisées

Le parcours pédagogique alterne :

• méthode affirmative visant la transmission du savoir au bénéficiaire, soit expositive (cours magistral, conférence) soit démonstrative, associant explication et démonstration (atelier où est expliqué et montré un outil)
• méthode interrogative visant à s’appuyer sur les réponses du bénéficiaire à son questionnement structuré pour lui faire découvrir et trouver par induction ou déduction, les connaissances à acquérir (étude de cas)
• méthode expérientielle visant à confronter le bénéficiaire à la réalité de ses représentations ou des difficultés rencontrées pour l’amener à rechercher par lui-même la solution

Un questionnaire de satisfaction sera remis bénéficiaire pour au besoin mettre en œuvre des mesures correctives.
Chacun des formateurs conçoit des supports qu’il remet au bénéficiaire afin qu’il puisse au besoin étudier tout au long de son parcours.

L'accompagnement de l'alternant s'articule autour d'un positionnement préalable visant à évaluer l'ensemble des composantes du projet professionnel de l'alternant pour déterminer son objectif professionnel et d'un accompagnement régulier durant le parcours pédagogique.

L'accompagnement de l'entreprise s'articule autour d'une évaluation du besoin de recrutement et d'une évaluation régulière de l'intégration de l'alternant au sein des équipes.

Modalités d'évaluation

Bloc de compétences 1 : Concevoir la stratégie et la planification des actions commerciales et de développement

E1 : Étude de cas : Elaboration d’une politique et d’une stratégie commerciale

L’étude de cas E1 se décompose en livrables couvrant l’ensemble des compétences du bloc 1. A partir de documents et de données sur une entreprise et son environnement. Le candidat doit produire un ensemble de livrables présentant le plan et la stratégie commerciale (en matière de politique commerciale, d’investissement et de produits) dans une vision projective et internationale de 3 à 5 ans : 

• Elaboration d’une politique et d’une stratégie commerciale précisant (en fonction de chaque zone) les objectifs à atteindre, les moyens financiers et humain à mobiliser, les investissements à réaliser
• Production des comptes rendus de réunions organisées à son initiative avec les membres de son service et les autres services
• Rédaction d’un cahier des charges spécifiant une demande d’évolution d’un produit
• Définition d’une planification annuelle de la répartition des moyens humains et financiers
• Rédaction de contrats commerciaux
• Production des contrats de partenariat
• Rédaction d’un plan marketing et communication
• Proposer des indicateurs
• Présenter les analyses et synthèses de tableaux de bord

Bloc de compétences 2 : Manager une équipe commerciale présente au niveau national et international

E2 : Étude de cas – Gestion d’une équipe de commerciaux multiculturelle

L’étude de cas E2 se décompose en livrables couvrant l’ensemble des compétences du bloc 2. A partir de documents et de données sur une entreprise privilégiant l’exportation, le candidat doit réaliser un ensemble de livrables dédiés au management d’une équipe multiculturelle présente dans différents pays afin de développer le chiffre d’affaires sur chaque marché, y compris le marché national :

• Détection de canaux de recrutement locaux
• Rédaction d’annonces de recrutement
• Rédaction de fiches de poste
• Rédaction de demandes de formation
• Production de supports d’évaluation du personnel
• Conception d’un plan de rémunération avec grilles d’inventives
• Réalisation de tableaux de synthèse commercial
• Analyse d’une situation de management interculturel
• Préparation et animation d’une présentation d’équipe

Bloc de compétence 3 : Piloter un réseau de business units

E3 : Rapports : Définir les objectifs et l’attribution des moyens pour chaque centre de profits

Dans le cadre d’une politique d’implantation, en tenant compte de la typologie des marchés et des business unit, le candidat doit rédiger un rapport en vue de développer la présence de centres de profits et animer le réseau :

• Production des analyses et synthèses par pays
• Réalisation des business plan
• Analyse des études de marchés locales
• Analyses des performances et du rendement de chaque centre de profits

Bloc de compétences 4 : Piloter et développer la politique partenariale

E4.1 : Mise en situation professionnelle 

A partir de la situation réelle d’une entreprise partenaire, le candidat doit fournir un rapport permettant à l’entreprise de définir la typologie de partenaires, identifier une stratégie de prospection et de recrutement afin de répondre aux objectifs commerciaux

E4.2 : Mise en situation professionnelle

A partir de l’évaluation E 4.1 et de notes juridiques, le candidat devra :

• Identifier la forme juridique la plus adaptée au partenariat (joint-venture, distribution, sous-traitance, franchise)
• Déterminer les éléments requis à la rédaction du contrat
• Proposer un contrat

E4.3 : Mise en situation professionnelle

A partir des évaluations E4.1 et E4.2, le candidat devra produire des documents de communication (plan de communication…) à destination des partenaires potentiels

Bloc de compétences 5 : Négocier et conseiller les clients

E5 : Etude de cas – Prospection et Négociation

L’étude de cas E5 se décompose en livrables couvrant l’ensemble des compétences du bloc 5. A partir de différentes données d’une entreprise et de son environnement, afin de sélectionner les clients ou les prospects pouvant apporter un volume de chiffre d’affaires important et de nouer une relation privilégiée, le candidat devra :

• Concevoir la stratégie de prospection
• Identifier les outils de prospection (bases de données…)
• Définir une stratégie de négociation
• Accompagner et conseiller ses clients
• Identifier des actions d’animation du réseau de clients grand compte
• Produire des tableaux de résultats par clients grands compte
   

Bloc de compétences 6 : Mettre en place et gérer l’après-vente

E6 : Etude de cas - Mise en place un processus « service après-vente »

L’étude de cas E6 se décompose en livrables couvrant l’ensemble des compétences du bloc 6. A partir des données d’une entreprise, le candidat doit mettre en place un système de gestion de l’après-vente tant pour les produits que pour son image et sa notoriété afin de maintenir le portefeuille clients. Le candidat devra :

• Définir des tableaux de retour produits
• Participer à la production du process qualité
• Analyser les retours de la force de vente
• Produire des études d’opinion des clients
• Produire des études d’image par pays
• Produire des études comparatives des moyens de communication
• Produire des tableaux de suivi concurrentiel
• Réaliser des études de Recherche et développement
• Participer à la politique d’intelligence économique

Évaluation à la fin de chaque séminaire avec la mise en place de deux comités d’évaluation par an. 

Accessibilité

Formation ouverte aux personnes en situation de handicap sauf restriction liée à l’inhabilité et/ou contre-indication médicale. Pour plus d’informations contacter notre référent handicap : Inna Laure MBANDOUM - 06.37.31.76.83 - inna [dot] mbandoum [at] escg-paris [dot] comrel="noreferrer noopener" target="_blank"

Pour en savoir plus sur le plan d'accompagnement personnalisé des apprenants en situation de handicap, cliquez ici

Indicateurs de résultats

Pour consulter les indicateurs cliquer ici

Informations spécifiques sur les certifications professionnelles inscrites au RNCP :

• Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel

Arrêté du 11 juillet 2018 publié au Journal Officiel du 21 juillet 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, sous l'intitulé « Manager du développement commercial et international » avec effet du 05 mars 2018, jusqu'au 21 juillet 2023.

• Possibilités de valider ou non des blocs de compétences :

La certification professionnelle est conditionnée par la validation des 6 blocs de compétences qui la compose (note supérieure ou égale à 10/20 à chacun des blocs). Les blocs de compétences validés ne permettent qu’une validation partielle de la certification professionnelle.

• Équivalences :

Aucune équivalence n'est prévue pour cette certification professionnelle.

• Passerelles :

Aucune passerelle n'est prévue pour cette certification professionnelle.

• Suite de parcours : 

N/A

Débouchés professionnels

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Débouchés professionnels avec la certification professionnelle Manager du Développement Commercial et International

Directeur commercial, Directeur commercial export, Directeur commercial international, Délégué régional des ventes, Directeur des ventes, Directeur des ventes internationales, Directeur national des ventes, Directeur régional des ventes, Directeur régional des ventes export, Chef des ventes, Inspecteur des ventes.

 Marina GRUENWALD – 5^ème année en Management du Développement Commercial et International

L’équipe de l’ESCG Paris est formidable. Elle ne ménage pas ses efforts pour motiver ses étudiants et les aider à trouver une entreprise d’accueil.

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