Manager du Développement Commercial à l’International

Être titulaire d’une licence ou d’une certification professionnelle de niveau 6 (*) en lien avec la certification et avoir répondu au positionnement de l’ESCG-PARIS.

(*) « atteste la capacité à analyser et résoudre des problèmes complexes imprévus dans un domaine spécifique, à formaliser des savoir-faire et des méthodes et à les capitaliser. Les diplômes conférant le grade de licence sont classés à ce niveau du cadre national. »

Bloc de compétences 1 : Élaborer et évaluer une stratégie commerciale à dimension internationale

• C.1.1.1 : Mener une veille sectorielle, technologique, tendancielle et concurrentielle, d’après les données (open data) et un agrégateur de flux, en vue de définir les axes de développement économiques et commerciaux tout en intégrant les problématiques environnementales, réglementaires, sociétales et éthiques.
• C.1.1.2 : Identifier les besoins et les données internes et externes inhérentes à l’entreprise, via des matrices d’analyse stratégique, permettant de démontrer les opportunités de croissance et de développement à soumettre à la direction générale.
• C.1.2.1 : Élaborer un modèle d’affaires tourné vers l’éco-conception et l’économie de fonctionnalité pour intégrer l’économie de commerce circulaire à la stratégie commerciale définie.
• C.1.2.2 : Définir la stratégie commerciale de croissance, en et hors ligne, en considérant les impacts sociétaux et environnementaux de la politique commerciale, afin de proposer une relation avec les consommateurs et zones/pays ciblés personnalisée et pérenne.
• C.1.2.3 : Élaborer le plan d’actions de la stratégie commerciale en déterminant les objectifs à atteindre, les ressources internes/externes à mobiliser et les modalités de déploiement pour chaque zone ciblée afin de développer la performance commerciale.
• C.1.3.1 : Évaluer l’efficience de la stratégie, d’après des indicateurs de performance tenant compte des enjeux et critères d’accessibilité, d’RGPD, Environnementaux, Sociaux, de Gouvernance et réglementaires, par zone/pays ciblé, afin de déployer et piloter la stratégie commerciale.
• C.1.3.2 : Contrôler les indicateurs de performance en centralisant les données dans des tableaux de bord de pilotage, avec des outils d’informatique décisionnelle, d’intelligence artificielle et en lien avec la direction des systèmes d’information (DSI) pour mesurer l’atteinte des objectifs, les risques et conséquences sur l’activité.

Bloc de compétences 2 : Piloter le déploiement d’une politique commerciale à l’export

• C.2.1.1 : Structurer un cycle de vente en organisant un modèle de vente, les process afférents, le social selling, closing commercial et en automatisant la relation commerciale afin d’optimiser le retour sur investissement du processus commercial.
• C.2.1.2 : Garantir une conception et production d’après le modèle d’affaires qui tient compte des enjeux environnementaux, réglementaires, d’accessibilité, d’éco-conception et d’économie de fonctionnalité afin de développer ou améliorer les services ou produits de l’entreprise.
• C.2.1.3 : Planifier le plan d’actions commercial tenant compte de la politique commerciale et du plan marketing, des contraintes budgétaires, des orientations, spécificités des zones/pays, en mobilisant les ressources humaines et matérielles afin d’atteindre les objectifs.
• C.2.2.1 : Élaborer un plan de prospection de clients/marchés/réseau de distributeurs/partenaires, via des outils de prospection et de gestion de la relation client CRM/e-CRM afin de générer des opportunités et développer le portefeuille clients.
• C.2.2.2 : Délimiter un plan d’investigation, en développant une politique de négociation, dans le respect de la réglementation en vigueur pour aboutir à un accord et développer le chiffre d’affaires.
• C.2.3 : Développer et entretenir des collaborations partenariales, en identifiant les acteurs du secteur, mobilisant son réseau et en fonction des zones/pays cibles afin de maintenir la performance commerciale et l’image de l’entreprise sur les marchés.

Bloc de compétences 3 : Manager la force de vente et la performance commerciale

• C.3.1 : Procéder au recrutement de collaborateurs en lien avec les objectifs et les besoins internes, dans le respect du cadre légal, valorisant l’expérience collaborateur afin d’attirer les talents à intégrer ses forces de vente.
• C.3.2 : Piloter et superviser l’équipe en planifiant des groupes de travail accompagnant le développement des compétences individuelles et collectives, via un management collaboratif, inclusif et durable afin d’accroître l’adhésion et le potentiel de l’équipe.
• C.3.3.1 : Élaborer une politique d’incentives en définissant des objectifs commerciaux individuels et collectifs, qualitatifs et quantitatifs par collaborateur pour atteindre les objectifs de performance commerciale.
• C.3.3.2 : Planifier et mener des réunions, entretiens avec les équipes, en mobilisant des techniques d’animation et outils collaboratifs, en présentiel ou distanciel, avec un management agile, inclusif et d’expérience collaborateurs dans l’optique de fédérer l’équipe.

Bloc de compétences 4 : Gérer un projet à dimension internationale

• C.4.1 : Concevoir une solution/stratégie commerciale adaptée à une problématique identifiée par l’entreprise, tenant compte du secteur, des enjeux réglementaires, économiques, environnementaux, sociétaux et culturels, pour un développement commercial.
• C.4.2.1 : Superviser un projet de développement commercial sur les zones/pays ciblés, via des techniques de pilotage de projet à l’export, de la prospection à la distribution, afin d’étendre et pérenniser l’activité commerciale.
• C.4.2.2 : Sensibiliser et préparer les forces de vente aux enjeux et spécificités culturelles, environnementales, réglementaires, comportements d’achat des consommateurs par zone/pays cible pour atteindre les objectifs de performance commerciale.
• C.4.2.3 : Planifier et piloter des groupes de travail dans un contexte multiculturel via des techniques de management et de communication inclusives et interculturelles afin de suivre les équipes dans le développement du chiffre d’affaires de marché sur les zones/pays visés.

Durée du parcours pédagogique : 24 mois

Modalités de déroulement en alternance :

• Bloc de compétences 1 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)
• Bloc de compétences 2 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)
• Bloc de compétences 3 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)
• Bloc de compétences 4 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)

Modalités de déroulement en contrat de scolarisation :

• Bloc de compétences 1 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)
• Bloc de compétences 2 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)
• Bloc de compétences 3 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)
• Bloc de compétences 4 : 231 heures (168 heures en synchrone + 63 heures en asynchrone)

Le parcours pédagogique est proposé en initial ou en alternance par un contrat d’apprentissage ou un contrat de professionnalisation.

Modalités d’accès : entretien et proposition d’un projet de formation

Délais d’accès :

• Étudiants : 2 mois après le 1^er entretien
• Étudiants des métiers : 2 à 4 mois jusqu’à la signature du contrat

9 900 € / an pris en charge par l’OPCO de l’entreprise pour les étudiant(e)s des métiers qui ont signé un contrat d’apprentissage ou de professionnalisation.

+33 (0)1 56 02 00 54

[email protected]

Le parcours pédagogique alterne :

• méthode affirmative visant la transmission du savoir au bénéficiaire, soit expositive (cours magistral, conférence) soit démonstrative, associant explication et démonstration (atelier où est expliqué et montré un outil)
• méthode interrogative visant à s’appuyer sur les réponses du bénéficiaire à son questionnement structuré pour lui faire découvrir et trouver par induction ou déduction, les connaissances à acquérir (étude de cas)
• méthode expérientielle visant à confronter le bénéficiaire à la réalité de ses représentations ou des difficultés rencontrées pour l’amener à rechercher par lui-même la solution.

Un questionnaire de satisfaction sera remis bénéficiaire pour au besoin mettre en œuvre des mesures correctives.
Chacun des formateurs conçoit des supports qu’il remet au bénéficiaire afin qu’il puisse au besoin étudier tout au long de son parcours.

L’accompagnement de l’alternant s’articule autour d’un positionnement préalable visant à évaluer l’ensemble des composantes du projet professionnel de l’alternant pour déterminer son objectif professionnel et d’un accompagnement régulier durant le parcours pédagogique.

L’accompagnement de l’entreprise s’articule autour d’une évaluation du besoin de recrutement et d’une évaluation régulière de l’intégration de l’alternant au sein des équipes.

Bloc de compétences 1 : Élaborer et évaluer une stratégie commerciale à dimension internationale

Mise en situation professionnelle reconstituée portant sur une stratégie commerciale

A partir de documents et de données sur une entreprise et son environnement, dans une vision projective de 3 à 5 ans, le candidat doit :

• Effectuer une étude de marché identifiant des axes de développement,
• Élaborer une stratégie, un modèle d’affaires et le plan d’actions de développement commercial par zones/pays cibles,
• Définir le déploiement et les indicateurs de performance commerciale.

Dans le cadre d’une VAE, le jury peut demander au candidat :

•  Étude de marché.
• Matrice d’analyse stratégique.
• Éléments de stratégie type segmentation, ciblage, positionnement.
• Plan d’actions.
• Indicateurs de performance.

Bloc de compétences 2 : Piloter le déploiement d’une politique commerciale à l’export

Mise en situation professionnelle reconstituée portant sur le pilotage commercial

Au travers d’éléments relatifs à la stratégie de développement commercial d’une entreprise, fictive ou réelle, il est demandé à chaque candidat de :

• Structurer un cycle de vente,
• Planifier un plan d’actions commercial, de prospection et d’investigation,
• Identifier un réseau d’affaires (partenariats / grands comptes)
• Analyser des performances et rendement de centres de profit.

Dans le cadre d’une VAE, le jury s’appuie sur les éléments fournis par le candidat. Il peut lui être demandé :

• Plan d’action commercial / Appel d’offres le cas échéant.
• Modèle de vente/d’affaires.
• Plan d’investigation et de prospection.
• Documents, dossiers, mails, ordre du jour, compte-rendu ou tout autre élément relatif au développement.

Bloc de compétences 3 :  Manager la force de vente et la performance commerciale

Mise en situation professionnelle d’une supervision d’équipe commerciale

Il est demandé à chaque candidat de :

• Formaliser un process de recrutement,
• Élaborer une politique d’incentive,
• Élaborer un planning de groupes de travail et de réunions avec les équipes.

Dans le cadre d’une VAE, le jury s’appuie sur les éléments fournis par le candidat. Il peut lui être demandé :

•  Fiche de poste en lien avec la force de vente.
• Processus de recrutement.
• Mails, ordre du jour, compte-rendu ou tout autre élément en lien avec le management de la force de vente.

Bloc de compétences 4 : Gérer un projet à dimension internationale

Mise en situation professionnelle réelle

A partir d’une problématique d’internationalisation de produits d’une entreprise, le candidat présente les étapes d’un projet d’exportation d’après sa stratégie de développement commercial identifiée pour la problématique d’export de l’entreprise.

Dans le cadre d’une VAE, le jury s’appuie sur les éléments fournis par le candidat, tels que :

•  Stratégie d’export et éléments de risk management.
• Documents, dossiers, mails, ordre du jour, compte-rendu ou tout autre élément relatif au développement export.
• Mails, ordre du jour, compte-rendu, ou tout autre élément, en lien avec le pilotage interculturel et la prise en compte de la réglementation et des spécificités de la/des pays cible/s.

Évaluation à la fin de chaque séminaire avec la mise en place de deux comités d’évaluation par an. 

Pour plus d’informations contacter notre référent handicap : Inna Laure MBANDOUM :

• Téléphone : +33 (0)1 56 02 00 50
• Email : [email protected]

Pour en savoir plus sur le plan d’accompagnement personnalisé des apprenants en situation de handicap, cliquez ici

Pour consulter les indicateurs cliquer ici

Enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles pour trois ans, au niveau 7, sous l’intitulé « Manager du développement commercial à l’international » avec effet du 19 juillet 2023, jusqu’au 19 juillet 2026.

https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/37738/

Possibilités de valider ou non des blocs de compétences :

La certification professionnelle est conditionnée par la validation des 4 blocs de compétences qui la compose (note supérieure ou égale à 10/20 à chacun des blocs). L’obtention de chaque bloc de compétences fait l’objet de la délivrance d’une attestation de compétences. La validation de l’ensemble des blocs de compétences permet la délivrance du parchemin de la certification.

Quels sont les débouchés professionnels du Manager du Développement Commercial et International ? :

• Manager commercial
• Ingénieur commercial / Directeur commercial
• Ingénieur / Responsable d’affaires
• Business developer
• Business Partner / Business manager
• Responsable (du développement) commercial
• Responsable des ventes
• Directeur marketing et commercial
• Directeur des ventes
• Consultant
• Commercial / technico-commercial
• Chargé d’affaires
• Product / Partner manager
• Gestionnaire d’affaires / Gestionnaire export
• Account manager / coordinateur de projet
• Key account manager
• Account executive / Account inside
• Chef de produit
• Acheteur